當發明家遇上藝術家

【經濟日報/張庭庭/20100608】

文創MBA 重邏輯的左腦企業家與重創意的右腦企業家，找到共通語言，腦力激盪的產品必令人驚豔…

創業者的類型有很多，例如業務型（擅長銷售）、點子型（擅長企劃）、領導型（擅長整合），而最容易在經營上觸礁的，通常是創作型與技術型。前者是藝術家性格，太縱容右腦，以致常流於天馬行空而忽略功能現實；後者是發明家或工程師，太依賴左腦，往往拘泥於產品細節而缺乏市場想像。

在一次講課時，有位學員上台練習自我行銷。他的產品是自動升降曬衣竿。衣服洗好後掛在及胸高度的桿子上，按個鈕便自動上升，衣服即可迎風招展，省時又省力。桿子是特殊金屬所製，此設計擁有專利還得過獎。

他介紹完後，我幫他做現場市調：「有興趣購買的人請舉手？」教室裡約八、九十人中，大約一半舉了手。我接著問了A君產品售價是多少？「1萬4,000 元」。隨即再問現場學員：「願意買的人請舉手？」這次一隻手都沒有。A君現出悵惘神情，承認每次一講到價格，顧客即掉頭離去。

行銷說故事 足感心

當時我的母親剛過世不久，我腦袋閃過一個畫面：70歲的母親堅持自己洗衣且篤信天然日曬，拒絕使用乾衣機，洗完衣服都得吃力地用撐桿把衣服頂到高高的曬衣架上。對於關節退化的老人家來說，每次洗晾衣服都是一次舉臂維艱的工程，但他們大概都不會向無此體會的晚輩訴苦。我想，如果母親還健在，我會買這個產品給她。於是我把這個想法說出來，並且三問大家：「願意買給母親或婆婆的人請舉手？」半數的手再度高高舉起。

用1.4萬換來自己省一點力氣似乎不怎麼划算；用1.4萬元買到母親長期的快樂與舒適，則值回票價。前者是左腦的算計，後者是右腦的召喚。

數字、圖表、分析、邏輯、法則、功能、效率、講道理等，是左腦的管區，而文字、畫面、感應、直覺、想像、情境、情感、說故事等，則是右腦的地盤。

絕大部分的人只有其中一邊比較發達，而在我們向來偏重左腦鍛練的教育體制下，除了有藝術細胞或走創作型態的人之外，通常的情況是左腦壓過右腦。

專注研發 忽略市場

常遇到此類中小企業經營者，努力投入研發或找尋獨特貨源，產品功能幾近完美，尺寸規格一應具全。他們常見共同問題是：包裝粗糙、網頁死板、圖片單調、文案生硬、沒有品牌或是品牌名稱拗口，廣告預算亂槍打鳥，簡言之就是無法感動消費者，上門顧客通常是熟客或行家，我稱他們為「左腦企業家」。

相反地，有另一群經營者，通常從事時尚或藝術領域，才華洋溢，令人驚豔，但對數字毫無概念，不知成本為何物，網頁很美麗但動線規劃毫無章法，購物流程曲折離奇。陌生顧客容易被吸引上門，但成交卻往往大費周章。我稱他們是「右腦企業家」。

有個客戶「MagStorY磁貼童話」，是藝術家與發明家的組合，而且是父女檔合夥。

女兒是充滿藝術氣息的漫畫家Momo，作品有年輕人的俏皮，也有抗拒長大的童真，以及隱藏在逗趣圖案背後的深層哲思。Momo因將柏楊代表作《醜陋的中國人》改編成漫畫版，一夕之間打響了名號。

而Mo爸對軟性磁鐵教具的熱中無人可比，不管是拼圖、模擬釣具、幾何教材，只要客戶說得出來，他就做得出來，對於品質的講究，也讓他輕鬆贏得歐美知名教具業者的OEM訂單。

品牌洗禮 左右均衡

只是一頭栽入研發生產，卻疏於關照市場的風吹草動，近兩年其他國家的競爭對手用低價來搶單，甚至模仿他的設計，讓Mo爸磁鐵教具的業績失血不少。此時女兒 Momo繪畫與編故事的天分成了最佳救贖，功能實用的軟性磁鐵配上生動活潑的彩繪漫畫，成了擺脫OEM魔咒，自創文創品牌的契機。

但問題也來了。父女倆都沒有品牌行銷的概念，對於定價與成本結構更是霧煞煞。剛開始接觸他們時發現，一個只注意美感與故事，一個只重視功能與品質，更嚴重的是，產品在設計前，沒有先思考這要賣給誰，賣到哪裡去以及要賣多少錢。

兩人思考邏輯的契合度跟血緣關係恰成反比，合作初期如同雞同鴨講，好在親情是最好的黏著劑，加上顧問從旁溝串，反而激出許多有趣且具市場性的點子。

先是女兒Momo上完品牌課程，慫恿爸爸也接受行銷新知洗禮。兩人有了共通的對話基礎後，接下來是一連串左腦與右腦對話論戰，其間其他同學也加入討論與思辯，有時面紅耳赤，有時低頭沈思，但慢慢起了化學變化，後續出來的產品也愈加令人驚豔，甚至打樣一出來，就有人要下訂。這也讓磁貼童話順勢開發出客製化商品的市場。

這場父與女、左腦與右腦的對話仍在進行中，而親情的溫暖與善良的天性，讓「磁貼童話」的產品除了創意，更多了感動。

（作者張庭庭是SOHO品牌邦創辦人，http://blog.soho.com.tw/）